Тренинг
Целевая аудитория:
Физические и юридические лица, осуществляющие консультационную деятельность на рынке лизинговых, кредитных и финансовых услуг. Программа ориентирована как на уже практикующих специалистов, так и планирующих освоить профессию лизингового брокера.
Опыт проведения:
Открытые тренинги по продажам проводятся c 2010 года: «Мастер продаж в лизинге», «Мастер лизинговых проектов», «Мастер продаж 2:0 в лизинге», «Эффективные повторные продажи», тренинг с применением VR «Sales 4:0 Тренинг по продажам», комплексный проект подготовки и развития специалистов по продажам «Университет продаж в лизинге»
Задачи тренинга:
Теоретическая и практическая подготовка лизинговых брокеров, направленная на получение базовых знаний и навыков, необходимых для ведения профессиональной деятельности.
Научить участников методам и приемам, которые позволяют больше и эффективнее продавать:
- умение формировать у клиента потребность в услугах брокера;
- уверенное преодоление возражений клиентов;
- завершение переговоров продажей.
В программе:
- Основы деятельности лизингового брокера
- Как создать лизингового брокера. Механика бизнеса;
- Как провести правильно предварительное исследование рынка. Какие акценты сделать при исследовании рынка. Как правильно оценить результаты исследования;
- Источники дохода лизингового брокера;
- В чем ценность услуг лизингового брокера и зачем он нужен;
- Профессиональные навыки, инструменты и продуктовая линейка брокера;
- Что нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со лизинговой компанией. Что интересно для лизинговых компаний;
- Какую систему лучше выбрать при работе с лизинговой компанией. С какими лизинговыми компаниями стоит сотрудничать, а с какими нет
2. Специфика продажи услуг брокера
- Функции лизингового брокера;
- Умение отличать понятия: «потребность в финансировании» и «потребность в услугах брокера».
- Страхи и мотивы клиентов. Типы клиентов и их потребности.
- Формирование, корректировка критериев ценности услуг брокера для клиента;
- Лизинговый брокер как эксперт при работе с клиентом, продажа решения проблемы клиента.
- Развитие отношений после организации финансирования
3. Продажи система. Этапы продаж.
- Особенности работы: с частным лицом, с корпоративным клиентом;
- Прояснение критериев выбора клиента. Умение слышать ключевые слова клиента;
- Умение заинтересовать клиента в выгодности сотрудничества с посредником;
- Как запрос клиента только о цене услуг перевести в конструктивный диалог;
- Работа с возражениями. Проблематизирующие вопросы – инструмент формирования потребности в сотрудничестве с брокером;
- Предложение с опорой на потребность клиента. «Язык выгоды» клиента. Убедительная аргументация выгоды своего предложения;
- Помощь клиенту в принятии решения;
- Постановка личных планов развития каждым участником на 1 и 6 месяцев;
- Сопровождение участников тренинга в течение 1 месяца после участия в программе
Методика:
- Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек);
- Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками;
- Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%) и минимальную теоретическую часть (30-20%);
- Каждая тема представляет собой практикум, который включает:
— Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом;
— Практические упражнения на отработку конкретных навыков;
— Анализ кейсов (подготовленных на основе специфики продаж в лизинге);
— Групповые и парные сюжетно-ролевые игры;
— Индивидуальную работу каждого участника; - Все материалы, моделируемые ситуации и кейсы разработаны с учетом специфики деятельности лизинговых компаний
- Тестирование по итогам проведения тренинга
Продолжительность тренинга:
2 дня, с 10-00 до 18-00
Предусмотрены перерывы: обеденный-1 час, два перерыва по 15 минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном блоках).
Правила участия:
- Для участия необходимо предварительно заполнить регистрационную форму
- Регистрационная форма заполняется на каждого участника отдельно
- Заполненная регистрационная форма направляется организаторам мероприятия по электронной почте: info@kleasing.ru
- Заявки на участие принимаются не позднее 3-х дней до даты начала обучения группы
- Обучение ведется по мере набора групп
- Корпоративный формат проведения тренинга предполагает корректировку программу с учетом особенностей участников группы, специфики бизнеса клиентам и поставленных задач
Иные программы для брокеров
- On-line курс «Агент по лизингу 007»
- On-line курс «Лизинговый брокер как бизнес»
- Семинар «Лизинговый брокер»
- Школа лизингового брокера
- Франшиза лизингового брокера