Особенности розничных продаж лизинговых услуг

Целевая аудитория:

Специалисты отделов продаж лизинговых компаний

В программе мероприятия:

1. Рынок лизинга, тенденции в розничных продажах. Направления развития рынка лизинговых услуг. Финансовые супермаркеты

2. Управление розничными продажами
Планирование объемов розничных продаж: разработка плана работы с текущими клиентами и плана привлечения новых клиентов. Основные элементы планирования
Открытие дополнительных розничных точек по продаже лизинговых услуг: критерии выбора
Организация процесса выполнения планов, постановка оперативных задач, координация деятельности сотрудников
Оценка, мотивация и контроль деятельности

3. Задачи фронт-офиса и бэк-офиса в системе работы лизинговых компаний
Системный подход к работе с клиентами по разничым продуктам
Организация взаимодействия с подразделениями внутри лизинговой компании, для повышения качества об-служивания клиентов
Контроль за предоставлением услуги клиенту на всех этапах
Построение эффективной системы обратной связи с клиентами
Послепродажное сопровождение клиента, оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента

4. Факторы мотивации работы , с продуктами , ценности работы в лизинговой компании в целом
Выявление индивидуальных факторов мотивации
Соотношение достижения личных целей через достижение целей лизинговой компании

5. Эффективность методов привлечения клиентов
Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов компании; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках, дилерские сети
Косвенные: реклама, PR; социальные мероприятия; cпонсорство; конференции для СМИ, клиентов, дни от-крытых дверей

6. Методы продаж розничных лизинговых продуктов
Метод стандартного подхода
Метод удовлетворения текущих запросов
Метод формирования нужд и запросов
Формула (Особенности — Преимущества — Ценности)

7. Технологии проведения эффективной презентации розничных лизинговых продуктов

8. Методы обоснования ставок и тарифов
Правила обсуждения финансового вопроса
Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности

9. Техники заключения сделки с клиентом
Естественное заключение
Заключение по предложению
Заключение на основе альтернатив
Заключение сделки методом уступки
Суммирующее завершение
Завершение по основным пунктам
Завершение ввиду будущих событий
Завершение по предположению что клиент согласен

Особенности мероприятия:

Программа семинара разработана с учетом особенностей деятельности лизинговых компаний , включает реальные практические примеры и кейсы. Формат проведения семинара позволит участникам не только получить всю необходимую информацию, но и обменяться опытом со своими коллегами, обсудить самые важные вопросы. Семинар включает в себя как лекционную часть так и решение практических кейсов