Семинар — практикум
Целевая аудитория:
Специалисты отделов продаж лизинговых компаний
В программе:
1. Рынок лизинга, тенденции в розничных продажах. Направления развития рынка лизинговых услуг. Финансовые супермаркеты
2. Управление розничными продажами
- Планирование объемов розничных продаж: разработка плана работы с текущими клиентами и плана привлечения новых клиентов. Основные элементы планирования
- Открытие дополнительных розничных точек по продаже лизинговых услуг: критерии выбора
- Организация процесса выполнения планов, постановка оперативных задач, координация деятельности сотрудников
- Оценка, мотивация и контроль деятельности
3. Задачи фронт-офиса и бэк-офиса в системе работы лизинговых компаний
- Системный подход к работе с клиентами по разничым продуктам
- Организация взаимодействия с подразделениями внутри лизинговой компании, для повышения качества об-служивания клиентов
- Контроль за предоставлением услуги клиенту на всех этапах
- Построение эффективной системы обратной связи с клиентами
- Послепродажное сопровождение клиента, оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента
4. Факторы мотивации работы , с продуктами , ценности работы в лизинговой компании в целом
- Выявление индивидуальных факторов мотивации
- Соотношение достижения личных целей через достижение целей лизинговой компании
5. Эффективность методов привлечения клиентов
- Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов компании; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках, дилерские сети
- Косвенные: реклама, PR; социальные мероприятия; cпонсорство; конференции для СМИ, клиентов, дни от-крытых дверей
6. Методы продаж розничных лизинговых продуктов
- Метод стандартного подхода
- Метод удовлетворения текущих запросов
- Метод формирования нужд и запросов
- Формула (Особенности — Преимущества — Ценности)
7. Технологии проведения эффективной презентации розничных лизинговых продуктов
8. Методы обоснования ставок и тарифов
- Правила обсуждения финансового вопроса
- Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности
9. Техники заключения сделки с клиентом
- Естественное заключение
- Заключение по предложению
- Заключение на основе альтернатив
- Заключение сделки методом уступки
- Суммирующее завершение
- Завершение по основным пунктам
- Завершение ввиду будущих событий
- Завершение по предположению что клиент согласен
Особенности мероприятия:
Программа семинара разработана с учетом особенностей деятельности лизинговых компаний , включает реальные практические примеры и кейсы. Формат проведения семинара позволит участникам не только получить всю необходимую информацию, но и обменяться опытом со своими коллегами, обсудить самые важные вопросы. Семинар включает в себя как лекционную часть так и решение практических кейсов
Продолжительность:
Of-line — 1 день, 8 академических часов. Группа не более 15 человек
On-line — 2 дня, по 2 академических часа. Количество участников не ограничено.
Материалы и формат:
- Методические и раздаточные материалы;
- Актуальная информация;
- Живое общение и возможность задавать вопросы онлайн в ходе мероприятия
- Возможность задать вопросы/кейся заранее для индивидуальной проработки
Правила участия:
- Для участия необходимо предварительно заполнить регистрационную форму
- Регистрационная форма заполняется на каждого участника отдельно
- Заполненная регистрационная форма направляется организаторам мероприятия по электронной почте: info@kleasing.ru
- Заявки на участие принимаются не позднее 3-х дней до даты начала обучения группы
- Обучение ведется по мере набора групп