В предыдущих статьях цикла, посвященного лизингу, мы по большей части останавливались на проблемах лизингополучателя − вопросе выбора лизинговой компании, критериях этого выбора, рисках. Однако в процессе реализации лизинговой сделки задействованы и другие участники, такие как страховые компании и лизинговые брокеры. Сегодня мы поговорим о том, действительно ли необходимы услуги лизингового брокера, и каким образом он может повлиять на процесс реализации и условия сделки.
В России, по сравнению с другими странами Европы и США, профессиональных лизинговых брокеров пока немного. В Западной Европе существуют ассоциации лизинговых брокеров, и именно на долю брокеров приходится большая часть общеевропейского рынка лизинга. В результате кризиса в России остались единицы таких специалистов, но сейчас на рынке стали появляться новые предложения и игроки. В большинстве случаев брокерами становятся бывшие сотрудники банков и лизинговых компаний. Многие начинают в статусе частного лица, а через некоторое время регистрируют собственную компанию, которую и позиционируют как лизингового брокера.
Конечно, брокеры брокерам рознь. Существуют так называемые лизинговые брокеры start up, которые прекращают деятельность через 6−9 месяцев после начала, исчерпав клиентскую базу, − их, к сожалению, немало, хорошо хоть, что «живут» они на рынке недолго. Случаются и нечистые на руку посредники, которые участвуют в «серых» или «черных» лизинговых схемах: завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, которые в выгодном свете представляют потенциальных лизингополучателей, выдумывают схемы афер и т. д. и т. п. Отрадно, что таких брокеров становится все меньше, и они, как правило, работают в регионах.
Настоящие, профессиональные брокеры, которые действительно помогают лизинговым компаниям и лизингополучателям найти друг друга, способны предложить различные варианты сотрудничества, активны в поисках клиентов и развитии продаваемых через них лизинговых продуктов. Они стремятся работать на рынке долго, дорожат своим именем и репутацией, трудятся плодотворно и честно зарабатывают вознаграждение. Увы, таких на нашем рынке пока меньшинство.
В чем же особенность работы с лизинговым брокером? Необходимы ли вообще его услуги? Как выбрать хорошего партнера?
Лизинговый брокер может выбрать для потенциального лизингополучателя наиболее подходящее предложение лизинговой компании и оказать помощь в оформлении сделки. С практической точки зрения прибегать к услугам лизингового брокера имеет смысл в следующих случаях:
- Если компания никогда не прибегала к услугам лизинговых компаний, не имеет опыта их выбора и заключения лизинговой сделки либо просто у нее нет времени на изучение рынка и предложений лизинговых компаний. В розничном лизинге (лизинге автотранспорта, техники специального назначения и т. п.) можно сравнивать варианты финансирования и выбирать лучшие. Лизинговый брокер может не только провести мониторинг предложений лизинговых компаний (ЛК), но и выбрать из них наиболее эффективное.
- Если компании необходим финансовый консультант для реализации комплекса проектов. В этом случае посредник, зная особенности бизнеса и проектов клиента, может привлечь банковские кредиты, разработать схему финансирования, варианты комбинации разных источников и инструментов финансирования, а также реализовать лизинговые сделки.
- Если компания приняла решение использовать лизинг при реализации сложного проекта, предусматривающего поэтапность оплаты, заключение импортного контракта, использование услуг экспортно-кредитных агентств, различные виды и способы оплаты (аккредитивы, векселя), дополнительное обеспечение (гарантии, залоги, поручительства) и т. д. Опыт, навыки и знания лизингового брокера в этом случае могут быть полезны как никогда.
Впрочем, у многих бизнесменов вызывает сомнение необходимость и эффективность привлечения брокера для реализации таких проектов. Дело в том, что в процессе работы над большим проектом лизингодатель и лизингополучатель вынуждены общаться очень плотно. Обязательства по сделке также принимают на себя стороны договора лизинга. При этом повлиять на решение лизингодателя брокер практически не может. В результате обоснованность оплаты его услуг оказывается под вопросом. Практика показывает, что не всегда это правильно. Ведь плата в данном случае должна осуществляться не за «сводничество», а за реальную работу по подбору и согласованию условий работы, отстаиванию интересов лизингополучателя, соблюдению условий лизинговой сделки. В то же время брокер может подобрать для лизингополучателя наилучший из представленных ЛК вариант с учетом особенностей лизинговой сделки, возможных правовых рисков, оценит эффективность этой сделки и всей совокупности финансовых расходов по ней.
Критерии выбора лизинговой компании определяются по источникам финансовых ресурсов и их доступности, передаваемому предмету лизинга, географии и виду деятельности лизингополучателя, размеру аванса, требованиям к поставщику техники и оборудования, организационно-правовой форме лизингополучателя. Несмотря на то что ситуация на рынке лизинга значительно улучшилась, некоторые лизинговые компании находятся в весьма затруднительном положении, и этот фактор необходимо учитывать. Объявить о том, что средств на финансирование проектов у них нет, они не могут, но и профинансировать ничего не могут. В этом случае брокер, обладая информацией о финансовом состоянии лизинговых компаний, последних тенденциях на рынке, подбирает для лизингополучателя ту лизинговую компанию, которая располагает ресурсами.
Если компания приняла решение о привлечении лизингового брокера, перед ней встает вопрос выбора наиболее профессионального и ответственного посредника. Делая такой выбор, необходимо обратить внимание на следующее:
1. Наиболее качественное предложение со стороны лизингового брокера включает в себя консультационное сопровождение лизингополучателя по юридическим вопросам, налоговым рискам, особенностям бухгалтерского учета, технологии лизинговой сделки вплоть до получения предмета лизинга и в течение всего срока действия договора. Более того, некоторые брокеры сопровождают своего клиента в течение всего срока действия договора лизинга, помогают урегулировать вопросы, связанные со страховыми случаями, досрочным выкупом и т. д. Лишь немногие из существующих брокеров могут сделать такое предложение, а тем более − качественно выполнить свою работу.
Необходимо отметить, что отношение лизинговых компаний к лизинговым брокерам и порядку взаимодействия с ними претерпело некоторые изменения: ЛК стали более осторожны со сделками, пришедшими от брокера. Ведь лизинговая компания принимает риски по сделке на себя. Брокеры чаще всего готовы участвовать в заключении лизингового договора, но не готовы принимать на себя какие-либо риски его дальнейшего сопровождения. В частности, от проблем возможной неплатежеспособности лизингополучателя и от инспектирования предмета лизинга они предпочитают самоустраняться. Более того, хорошо зная критерии одобрения сделок и требования лизингодателя, для того чтобы повысить шансы лизингополучателя на получение финансирования, они оказывают ему «помощь» в подготовке пакета документов.
В результате лизингодателю приходится самым тщательным образом проверять всю полученную информацию, и эта процедура может значительно затянуть процесс одобрения и реализации лизинговой сделки.
В отличие от фондового рынка, где деятельность брокерских компаний четко регламентирована и контролируется государством, лизинговые брокеры, по сути, предоставлены сами себе. И это приводит к тому, что на рынке присутствуют и недобросовестные посредники. Причем опасаться их действий надо как лизинговой компании, так и лизингополучателю. Поэтому потенциальному лизингополучателю, прежде чем вступать в деловые отношения с лизинговым брокером, необходимо поинтересоваться его опытом работы, наличием аккредитации (соглашений о сотрудничестве) с лизинговыми компаниями.
2. Длительный период нахождения брокера на рынке и его хорошая деловая репутация говорят о наличии у него налаженных партнерских связей с большим количеством компаний, знании особенностей рынка, его специфики, умении быстро ориентироваться в предложениях. Для таких посредников некоторые лизинговые компании устанавливают специальные пониженные тарифы и ставки, которые позволяют сделать более выгодное предложение.
Уделим особое внимание оплате брокерских услуг.
Стоимость услуг лизингового брокера растет в зависимости от близости или удаленности клиента от российских столиц: чем дальше, тем аппетиты посредников больше. Если средняя ставка брокерского вознаграждения в Москве и Санкт-Петербурге составляет около 2% от стоимости лизингового имущества, то в регионах она может доходить до 5−10%. Вознаграждение брокеры чаще всего получают не от лизингополучателя, а от лизингодателя. Его размер не афишируется и включается в стоимость лизинга для клиента. Поэтому, реализуя сделку через лизингового брокера, стоит задуматься о величине его вознаграждения и источнике выплаты. Оптимальным будет вариант, при котором брокер готов заключать договоры напрямую с лизингополучателем и получить плату за свои услуги от него. Но к такому сценарию большинство участников процесса пока не готовы.
Современное состояние финансовых рынков является предпосылкой для развития брокериджа на рынке лизинговых услуг. Брокер может существенно сэкономить время клиента, снизить для него на несколько процентов эффективную ставку при заключении лизинговой сделки. Повторюсь: самое главное для лизингополучателя − сделать правильный выбор брокера.
Алина ЗУБОВА,
консультант-аудитор консалтингового агентства «Территория лизинга»