В последние несколько лет рынок услуг финансовых посредников стал переживать активную фазу развития, причем форма и организации таких участников рынка также претерпела изменения. Прежде чем говорить о рынке как таковом и его сегментах, стоит отметить, что общедоступной информации, исследований и анализа по факту никто не проводил, лишь активные участники на уровне предварительных расчетов и предположений могут судить о нем. По нашим оценка, только в лизинге, доля нового бизнеса лизинговых компаний, сформированного с помощью или с участием таких финансовых посредников может составить от 5 до 30%, в зависимости от сегмента рынка. В данном материале мы разберем исключительно структуру и рынок посредников в лизинге.
Итак, разберемся в терминологии. Кто такие эксперты, брокеры или агенты и чем они отличаются
- Агент – физическое или юридическое лицо, который по сути передает клиента лизинговой компании. Он, в большинстве случаев, не обладает профессиональными знаниями и опытом работы в лизинге. Оценив потребность клиента, агент передает контакты, информацию по сделке лизинговой компании, получая за это вознаграждение. В данном случае, речь идет не о профессиональных участниках рынка, а простых посредниках, причем эту функцию могут выполнять и сами поставщики и производители машин и оборудования, что получило активное развитие в последние годы, формируя им дополнительный доход.
- Брокер – физическое или юридическое лицо, который обладая опытом реализации лизинговых сделок осуществляет весь цикл работы с клиентом, начиная от привлечения и оценки потребности, до полного сопровождения лизинговой сделки. В большинстве случаев брокерами становятся бывшие сотрудники банков и лизинговых компаний. Многие начинают в статусе частного лица, а через некоторое время регистрируют собственную компанию, которую и позиционируют как лизингового брокера.
- Эксперты по лизингу – физические и юридические лица, обладающие компетенциями не только в лизинге, но и в юриспруденции, налогообложении, бухгалтерскому учете, таможенном законодательстве и т.п., которые специализируются на сложноструктурированных и капиталоемких проектах, где их знания и опыт помогают организовать сделку всем участникам. Не смотря на то, что многие позиционируют себя таковыми, по факту такими не являются, так как такие проекты переходят уже на уровень консалтинга.
Среди последних тенденций рынка отметим следующие факторы:
- Развитие IT технологий привело к всплеску появления маркетплейсов и агрегаторов по лизингу. Владельцем таких платформ, как правило, являются сами лизинговые брокеры, рассматривая их как основной или дополнительный канал продаж или лизинговые компании. Но в части лизинговых компаний, наиболее распространенный инструмент – это платформы для работы с агентами.
В контексте данного направления по мимо вопросов генерации большого количества лидов и эффективности бизнеса как такового, в ближайшей перспективе может стать актуальным и ряд других вопросов: сертификация или регулирование работы таких платформ а также защита интересов потребителей их услуг.
- Рост внимания формированию личного бренда как эксперта по лизингу. Всегда ли такие «бренды» отвечают заявленной квалификации и решают вопросы клиентов на должно профессиональном уровне? Однозначного ответа на этот вопрос без исследования рынка и качества их услуг конечно дать невозможно, но практика показывает несколько другие данные.
Конечно, брокеры брокерам рознь. Существуют так называемые лизинговые брокеры start up, которые прекращают деятельность через 6−9 месяцев после начала, исчерпав клиентскую базу, − их, к сожалению, немало. Случаются и нечистые на руку посредники, которые участвуют в «серых» лизинговых схемах: завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, которые в выгодном свете представляют потенциальных лизингополучателей, выдумывают схемы афер и т. д. и т. п. Отрадно, что таких брокеров становится все меньше.
Настоящие, профессиональные брокеры, которые действительно помогают лизинговым компаниям и лизингополучателям найти друг друга, способны предложить различные варианты сотрудничества, активны в поисках клиентов и развитии продаваемых через них лизинговых продуктов. Они стремятся работать на рынке долго, дорожат своим именем и репутацией, трудятся плодотворно и честно зарабатывают вознаграждение. По нашим оценкам, таких на рынке не более 300.
- Объединение брокеров в субагентскую схему. Интересно звучит, но сути все достаточно просто. Брокеры передают лиды или сделки, которые по каким-либо причинам не могут реализовать самостоятельно своим брокерам-партнерам делясь вознаграждением. На сегодня это достаточно распространенная практика работы, которая по мимо взаимной партнерской поддержки в конечном итоге формирует брокера с разветвленной агентской сетью.
- Клубы по интересам лизинговых брокеров – это объединение брокеров, задача которого предоставление площадки и объединение брокеров для обмена опытом и повышения профессионального уровня. Профильные чаты, обмен информаций позволяет участникам рынка быть в курсе последних изменений на рынке лизинга и практик работы лизинговых компаний.
И сегодня можно смело говорить о том, что именно такие профессиональные участники рынка как лизинговые брокеры обладаю самой свежей информацией о рынке лизинга без каких либо маркетинговых исследований.
- Изменение в системе ценообразования услуг финансовых посредников.
Если речь идет об агентах, по стоимость услуг формируется как процент от стоимости имущества или суммы финансирования, которая перекладывается в конечном счете на клиента – лизингополучателя. В большинстве случаев клиенты даже не имеют представления о структуре и влиянии таких расходов на конечную цену лизинговой услуги. Это ни хорошо и не плохо, это факт сложившихся бизнес-отношений на рынке.
Брокеры трансформируют свои услуги на две составляющие – фиксированную стоимость, которую они получают с клиента и процент за реализованную сделку. Почему так происходит? Потому что в связи с ростом финансовой грамотности клиентов, обосновать необходимость и целесообразность привлечение профессионального посредника достаточно сложно, клиент хочет понимать за что он платит.
Профессиональные эксперты по лизингу в большинстве случаев работают не как посредники, а как консультанты, формируя цену своих услуг от конкретных действие которые они делают в рамках проекта и конечно результата в виде экономии для своего клиента. Наиболее качественное предложение включает в себя консультационное сопровождение лизингополучателя по юридическим вопросам, налоговым рискам, особенностям бухгалтерского учета, технологии лизинговой сделки вплоть до получения предмета лизинга и в течение всего срока действия договора. Более того, некоторые эксперты сопровождают своего клиента в течение всего срока действия договора лизинга, помогают урегулировать вопросы, связанные со страховыми случаями, досрочным выкупом и т. д. Лишь немногие из могут сделать такое предложение, а тем более − качественно выполнить свою работу.
Каждая из представленных форм имеет право на жизнь, но все больше возрастает роль экспертности и качестве оказываемых услуг для клиента, что безусловно требует оценки качества таких услуг.
- Расширение функций и поворот в сторону поставщиков и производителей. Лизинговые брокеры активно работают над своими каналами продаж и в сложившихся экономической ситуации в условиях дефицита машин и оборудования, именно работа с поставщиками и производителями становится одним из основных направлений деятельности. Как профессиональные участники рынка, такие эксперты становятся полноценным отделом продаж финансовых продуктов для поставщиков и производителей. Но, существенными вопросами остаются : целесообразность работы с брокерами при существующей альтернативе работы напрямую с лизинговыми компаниями; качество таких услуг, которые требуют финансовых вложений, полноценной организации бизнес-процессов и порядок ценообразования и конечной цены для конечного клиента – лизингополучателя.
Резюмируя этот краткий анализ рынка услуг профессиональных экспертов, агентов и брокеров по лизингу можно смело говорить о том, что на сегодня остро стоит вопрос формирования профессии лизингового брокера и эксперта по лизингу как таковой. Существенное значение в этом в ближайшее время будет играть изменение на рынке лизинга и рынке труда, что может привести к росту количества брокеров, бывших сотрудников лизинговых компаний.